Comment vendre plus en constituant un avatar client de qualité grâce au copywriting

Obtenir des clients est très simple. Mais c’est aussi difficile.

Vous êtes peut-être en train de vous demander c’est quoi ce contre-sens que je suis en train de vous balancer là ? Mais c’est pourtant très logique ce que je suis en train de vous dire.

Je vais bientôt vous éclairer sur le sens mais avant laissez-moi vous mettre dans le contexte de la vente.

 

Les problématiques et les défis que pose la vente

On pense tous savoir à peu près savoir comment vendre : il suffit de présenter le meilleur produit au meilleur prix et les clients vont acheter.

Mais au final c’est beaucoup plus compliqué que ça !

Comment le client va t’il savoir que c’est le meilleur produit ? Le meilleur produit pour qui ? Le meilleur prix par rapport à quoi ?

 

Vous pouvez oublier la question essentielle à se poser avant de vendre.

Et cette question est elle aussi simple :

A qui je vends ?

 

Elle est simple, mais il n’est pas si aisé d’y répondre : elle cache plusieurs sous-questions.

Quel problème mon produit résout ?

Pour qui le résout-il ?

Pourquoi est-ce qu’il le fait mieux que les autres ?

Comment faire en sorte qu’il se rende compte que c’est mon produit dont il a besoin ?

Comment les faire payer pour mon produit ?

Je peux continuer mais je vous ai mis les principales.

Si vous répondez à cette simple question : “A qui je vends ?” et vous le faite bien, vous pourrez vendre.

C’est simple non ?

Mais pas facile en effet : parce derrière cette simplicité apparente se cache une difficulté espiègle.

 

La différence entre simplicité et facilité

Comme vous avez pu le remarquer, simple et facile sont de faux amis.

Le fait de vendre consiste simplement à apporter une solution à un besoin réel chez vos futurs clients.

Mais c’est à l’énoncé de cette simple méthode que tout se complique.

Comment répondre aux questions sous-jacentes qui me rapprocheront de la vente ?

Là encore la réponse est très simple :

En parlant avec vos clients !

 

Comment le copywriting y répond

C’est à ce moment-là que je vous parle du copywriting !

Pourquoi ? Parce que c’est tout le but du copywriting de déterminer avec précision à qui on s’adresse pour leur adresser le message de vente le plus pertinent.

En effet, vous pouvez vous imaginer que le copywriting n’est qu’une succession de techniques de persuasion couchés à l’écrit qui s’enchaine pour convertir le visiteur en acheteur.

Et c’est le cas !

Mais ce serait oublier une trop grande partie du copywriting ! (et je réserve le storytelling du message de vente pour une prochaine fois.)

 

La base des missions de copywriting

Avant d’écrire quoi que ce soit, que ce serait une page de vente, une séquence email, un script de vidéo de vente, ou n’importe quel contenu de vente, le copywriter fait une chose :

  • Il plonge dans les désirs profonds de sa cible

 

Il n’y a pas 1000 méthodes pour comprendre ce que sa cible désir vraiment …

Il faut les observer et leur demander.

Je vais vous donner les questions principales à vous poser sur votre cible pour creuser dans leur désir profond.

Vous devez vous poser ces questions sur votre client cible :

  • Qui est-il ? (âge, profession, situation personnelle)
  • Que fait-il de son temps libre ?
  • Comment décrit-il son problème ? (que votre produit résout)
  • Depuis combien de temps a-t-il ce problème ?
  • Qu’a-t-il déjà essayé pour venir à bout de ce problème ?
  • Quelles sont les expériences passées avec votre marché ? Quelles sont les peurs liées à votre type de produit ?
  • A quoi son futur ressemblera avec et sans votre produit ?
  • Comment imagine-t-il le succès ?

Voilà le principal, il y a d’autres questions mais celles-ci sont amplement suffisantes pour avoir une idée précise d’à qui vous le vendez et quels sont les désirs que vous pouvez utiliser pour lui vendre.

Avec les informations récupérées dans ces questions, on peut maintenant réaliser une partie importante du travail de copywriting :

Construire l’avatar client

Un avatar client (ou persona), est une personne fictive (ou réelle) que vous allez décrire en détail le plus précisément possible.

Il doit constituer une moyenne de toutes les caractéristiques de vos clients cibles, et posséder les problématiques que votre produit cherche à résoudre.

 

Pourquoi le constituer me direz-vous ?

 

Il y a 2 raisons à cela :

  1. Pour que vous puissiez vous rappelez à tout moment quels sont les désirs profonds de votre audience pour les toucher au maximum, et déclencher la vente.
  2. Pour avoir plus d’impact dans le message de vente que vous allez rédiger. En effet, d’un point de vue psychologique, lorsque l’on rédige un message, il est beaucoup plus persuasif lorsqu’il est rédigé pour une seule personne bien précise, que lorsqu’il est balancé à un groupe de personne personnel.

 

Et voilà en ayant terminé ce travail de la détermination des désirs profonds de vos clients cibles, et de la constitution de votre avatar client, vous avez réalisé une partie très importante pour vendre vos produits/formations.

Parce que savoir à qui on s’adresse et pourquoi on s’y adresse est la première composante nécessaire pour vendre.

Comment améliorer votre copywriting :

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