La leçon de l’attaque sniper par un prisonier américain pour augmenter vos ventes

Il faut toucher un maximum de monde, pour faire un maximum de vente.

Cette affirmation, vous la pensez peut-être vrai. Touchons un maximum de personnes et les gens intéressés viendront en masse acheter nos produits.

Cependant, c’est une grossière erreur d’un point de vue Marketing et Copywriting.

Cet exemple provient de l’exemple des points de vente en physique et des publicités traditionnelles..

Votre magasin préféré Zara ou vos restaurants de fin de soirée Macdonald’s sont situés dans des endroits où un maximum de personnes passent pour venir acheter leurs produits. Cela fonctionne car il s’agit de produit “mass market”.

Et ces enseignes le font pour une raison …

Mais les raisons pour lesquelles une multinationale qui vend des produits en physique ne sont pas forcément applicables à la vente de vos produits en ligne.

Et surtout dans ce cas là !

C’est pourquoi que peut-être vous n’arrivez pas à bien vendre vos produits ou que votre rentabilité tire la gueule.

Si vous êtes dans ce cas, le copywriting est ce qu’il vous faut.

 

L’exemple du stand d’hamburger de Gary Halbert

 

Si vous ne connaissez pas le nom de Gary Halbert c’est que vous n’êtes pas familié avec la notion de Copywriting.

C’est l’un des meilleurs copywriters qui a gagné des millions d’euros en vendant par lettres postales.

Cette discipline a forgé toutes les techniques de Copywriting aujourd’hui utilisées dans la rédaction de pages et d’emails de vente.

Dans les célèbres “Boron’s Letters” qu’il a envoyé à son fils pour lui apprendre le copywriting alors qu’il était lui même dans la prison de Borron aux Etats-Unis, il y  expose un exemple célèbre :

Imaginez que nous possédons un restaurant d’hamburger et que nous sommes en concurrence. Quel serait l’avantage que vous désiriez pour faire plus de ventes ?

Alors des idées ?

Vous pensez peut-être à une viande de meilleure qualité, des sésames sur le pain, où une meilleure localisation de votre restaurant.

Mais si je vous dis que Gary Halbert fait plus de vente malgré tous ces avantages, avec seulement UNE chose ..?

La seule chose dont il a besoin est …. une foule affamée.

En effet, on pense dans un premier temps au produit, ou à un avantage d’ordre technique.

Mais la première préoccupation qui doit vous venir est : Le marché et tout ce qui le concerne.

Où se trouve le marché, de quoi a besoin le marché et de qui est constitué le marché devrait être votre première interrogation.

 

Visez avec un sniper plutôt qu’à la mitrailleuse

 

Maintenant, il s’agit de cibler ce marché.

Vous vous rappelez ce dont je vous ai parlé au début : “il faut toucher un maximum de monde pour vendre un maximum”.

Il s’agit de la technique de la mitrailleuse : vous allez gaspiller un nombre incalculable de balles pour toucher votre cible. C’est-à-dire que beaucoup d’argent va être gaspillé et vous n’allez pas être rentable.

Les grosses marques mass-market peuvent se le permettre parce qu’elles ont de la trésorerie pour diffuser la visibilité de leur marque et qu’au final elles ont étendu leur niche initiale pour vendre à un maximum de monde.

Mais si vous vendez des produits sur internet, vous imaginez vous brûler une grande partie de votre trésorerie juste pour que beaucoup de monde vous connaisse mais réellement personne achète ?

Au  final, il y a des entreprises qui font de la publicité sur Facebook en ciblant des hommes et femmes entre 25 et 40 ans dans une ville entière sans plus grand ciblage (True story).

Au risque de vous spoiler le résultat de cette “expérience”, ils ne sont pas bons dutout. Vous allez perdre beaucoup d’argent donné directement à Facebook.

A la place, utilisez un fusil sniper et visez précisément votre cible. Trouvez votre foule affamée de vos produits, plutôt que d’essayer de plaire et cibler n’importe qui passant devant votre restaurant par hasard.

 

Trouvons ensemble le marché ultime pour vendre vos produits

 

Où aller chercher vos futurs clients ?

Prenons ensemble l’exemple d’un conseiller en investissement personnel. Il veut vendre son service de conseil en placement financier qui rapportent. Il opère sur le marché français, mais il n’arrive pas à comprendre qui cibler en particulièrement comme un sniper.

Il pourrait cibler les français adultes, mais là c’est le positionnement le plus large et le plus inutile possible. L’exemple parfait de comment tirer à blanc.

Il pourrait cibler les personnes qui habitent dans des quartiers aisés. On est d’accord que les personnes désirant des conseils en placement financier sont les personnes qui gagnent bien leur vie. Mais il n’y a pas que des personnes aisées dans ces quartiers, pensez aux dames de ménages, ou aux jardiniers (bien qu’il doit y avoir des jardiniers qui gagnent très bien leur vie). C’est toujours trop large comme positionnement car pas tous les riches sont intéressés dans les placements financiers.

S’il cible les personnes aisées qui ont un intérêt pour les placements financiers car ils sont abonnés à un magazine ou un blog sur ce sujet, cela commence à être intéressant. Il va trouver une quantité significative de personnes intéressées pour lui acheter son produit, et très peu de gens qui n’ont aucun intérêt dans les placements financiers.

Mais il peut encore mieux faire !

Pourquoi ne pas cibler les gens aisées qui ont un intérêt dans les placements financiers et qui ont déjà acheté un produit ou service sur les placements financiers. On tient quelque chose … mais il peut encore s’améliorer !

Il peut cibler les personnes qui ont tous ces attributs mais pour qui le dernier achat dans les placements financiers a été réalisé dans les 6 derniers mois. Ici le besoin est toujours frais chez ses cibles et les personnes qui vont voir son offre ont beaucoup de probabilité d’acheter son produit s’il le vend bien.

Mais ce n’est pas le meilleur !

Pourquoi ne pas cibler … ses propres clients. Voilà les meilleurs futurs clients. Il peut leur vendre d’autres produits comme une nouvelle offre de conseil en gestion de patrimoine. Son chiffre d’affaires pourrait s’envoler grâce à des upsells.

Voilà le marché ultime pour vendre vos produits. Vendez plus à vos clients actuels. Ils font déjà partie de la foule affamée qui ne se contenteront pas d’un seul hamburger.

Les leçons de l’attaque au sniper pour vendre vos produits

 

Plusieurs leçons sont à retenir de ces exemples :

  • Les grosses entreprises font des choix qui ne sont pas forcément applicables à vos business en ligne.
  • Vendez aux gens qui ont un besoin DUR (difficile, urgent, et reconnu) comme la foule affamée de Gary Halbert
  • Ces gens constituent un marché, et il faut chercher qui constituent ce marché, quels sont leurs besoins précisément et où atteindre ces gens.
  • Vous devez viser avec un sniper votre marché en le précisant un maximum plutôt que de tirer à l’aveuglette avec une mitrailleuse.
  • Le marché ultime se trouve dans vos clients : faites des upsells pour leur vendre plus de produits.
  • Enfin vous pouvez gagner jusqu’à des millions d’euros de chiffre d’affaires grâce au Copywriting (comme Gary Halbert).

Si vous êtes intéressé pour savoir comment le copywriting peut multiplier votre chiffre d’affaires en touchant vos clients grâce à un fusil sniper hautement précis :